Las tácticas que se aplican para lograr la reciprocidad en el intercambio de intereses son diferentes para disminuir la resistencia en las intervenciones que se generan en el debate de la negociación, es decir, no es lo mismo ceder que intercambiar porque no se configura un traspaso de los intereses que se negocian. Las partes deben estar conscientes de que están negociando, pero tienen voluntad de transformar el conflicto denotando términos, expresiones, preceptos y reglas bien articuladas y a la vez comunica experiencias, acciones, valores, emociones e ideas.
En toda negociación se ponen sobre la mesa de negociación los puntos más difíciles para dejar al final los puntos de más fácil tratamiento con esto se logra avanzar en el trabajo que se desarrolla y que posiblemente pueda servir a acuerdos preliminares como dicen viejos negociadores “en los pequeños detalles marcan la diferencia”. Las negociaciones según sean la naturaleza de las mismas están llenas de tramas, enredos, trampas y giros y es aquí en este punto a donde la experiencia y el conocimientos de los abogados negociadores se ponen a prueba de manera explícita. Es relevante la ingeniosa construcción de la negociación que en ocasiones va acompañada de consejos prácticos que destraba encrucijadas impregnada de influencias generalmente externas a la negociación.
Las negociaciones son un auténtico juego de poder, tiene su funcionamiento, dinámica y limites propias, contiene reglas no escritas pero que se deben cumplir como por ejemplo, como cuando se hace referencia a peticiones por que el saber pedir es un arte que comprende cuando es el momento preciso para formular las peticiones, el contenido de las mismas tomando en cuenta las emociones, los asuntos prácticos y de manera importante como dicen negociadores de viejo cuño “Que solo se pide, si hay algo que pedir para que le puedan dar algo de algo”. En el manejo de intercambio de intereses, para no cometer el error de ceder intereses fundamentales no se debe meter el ego en las negociaciones, para evitar que la negociación se vuelva un ejercicio de poder, desnaturalizando el objetivo estratégico de la misma.
El tiempo va despejando incógnitas que contienen dudas, discrepancias, pugnas, contrariedades a donde nuevamente vemos que el conflicto es el motor de la negociación, es el obstáculo al que el abogado negociador debe enfrentarse para superar el conflicto, poniendo en juego una serie de habilidades y destrezas que serán las que hagan avanzar la acción hacia el momento culminante del desenlace para alcanzar el objetivo estratégico lo que hace que la negociación funcione es la capacidad de negociar, el animus negociandi y los motivos porque se negocia. Por otra parte, los negociadores deben comprender exactamente la importancia y la legitimidad de sus intereses para que produzcan credibilidad y también un sentido de impacto y que la correspondencia entre el fin y el medio generen acuerdos firmes y duraderos.
El abogado negociador en el ejercicio de su mandato no debe de mostrar signos de debilidad, porque en ese caso cede la posición de poder por el contrario debe de mostrar capacidad del manejo del pensamiento lógico aplicable a asuntos prácticos, capacidad de pasar de lo abstracto a lo práctico, capacidad para interpretar, argumentar y proponer además de manera especial saber analizar y observar el comportamiento de sus adversarios.
En las negociaciones, la forma a veces es tan importante como el fondo. Esto significa que le negociación tiene varias aristas profundamente entrelazadas las unas en las otras. La forma y el fondo no pueden separarse con claridad y, de hecho, constituyen caras de la misma moneda. Un magnifico arreglo negociado es importante establecer plazos para que la negociación se mantenga en si misma y fortalezca la credibilidad del proceso en el que pueda mostrase logros completos en los plazos definidos para ellos.