De todo ello se intuye, que no basta tratar solo en el nivel mental, sino que, por el contrario, hay que ponerlo en la práctica. Al introducir un principio de objetividad, la medida de la legitimidad del proceso de mediación radica precisamente en: 1) identificar en qué consiste el conflicto; 2) qué se negocia; 3) el diagnóstico de la situación; 4) determinar los objetivos y las posibles concesiones; 5) determinar cuál es el punto más favorable y cuál es la zona de resistencia; 6) hasta qué límite se está dispuesto a ceder.
Ante este escenario, las partes negociadoras van acercando sus posiciones, ofreciendo alternativas en común acuerdo, que contienen más o menos concesiones en la parte sustantiva del proceso en sí. Además, se determina el tipo de postura, que puede ser competitiva, colaborativa, o sesión unilateral. Los diferentes factores que construyen la estructura del proceso de la negociación deben elaborarse de tal manera que sean lo más flexible posible para evitar que las mismas no sean muy tensas. La combinación de posiciones e intereses deben estar enfocados en buscar todas las posibilidades para llegar a un compromiso negociado, y con ello evitar el error que en los debates se fijen únicamente en una posición.
La habilidad consiste en que a pesar de que los componentes de una negociación se mezclan, se puedan separar y descifrar su significado teórico- práctico, puesto que en el devenir de las intervenciones de las partes se plantea que los intereses no siempre son contradictorios, sino que complementarios. Cuando las partes insisten en mantener su postura y argumento, sin intención de ceder, bajo ningún concepto, se desnaturaliza el proceso y el conflicto se intensifica. Las negociaciones pasan por varias etapas, pero deben de conservar el proceso sistemático reservado, esto significa que no se puede estar negociando e informando a la vez, porque lo único valedero es el resultado que hayan podido construir las partes a través de intercambios de datos, promesas y compromisos formales.
El propósito de la mediación es explorar si es posible satisfacer los intereses de las partes de una mejor manera, mediante un compromiso con la otra parte, para llegar a acuerdos y entendimientos, todo ello está sujeto a la mejor alternativa negociada, la cual garantiza el poder negociador. Esto significa que la parte que tenga mayor valor de su alternativa consensuada, así tendrá mayor capacidad de presión sobre la otra parte, la cual debe de estar sustentada en criterios compartidos y aceptados; como por ejemplo, opinión de un experto, las cuotas de mercado y las normas legales. En el ejercicio de la negociación, el abogado que pacta debe contar con una agudeza mental y una astucia para enfrentar momentos tensos, en los cuales se presente la amenaza de romper las rondas de negociación y saber recurrir a piezas claves que impulsen el avance del proceso.
Las tensiones se presentan generalmente en los primeros momentos, y se van suavizando en la medida que se va desarrollando la dinámica del proceso. En este punto la comunicación de las partes representa intereses mutuos para transformar el conflicto. En el mecanismo de negociación se plantean cosas que son ciertas, o bien falsas, pero probables, en donde los enigmas se aclaran, las dudas se desvanecen, los negociadores explican en su contexto su propia versión que puede ser ajustada a la realidad de los hechos o bien alejada totalmente o acercada a la realidad. No se trata de quebrar el animus negociandi, se trata de incorporar ideas, conceptos, identificar intereses subyacentes e hilvanar el pensamiento.