El mercado emergente presenta contradicciones en la manera en que se realizan los intercambios de valores, mercaderías de toda naturaleza, también comprende los marcos legales de cada país y las leyes del mercado inherentes al proceso de globalización por su visión macroeconómica. Entonces, las reglas del juego de la mediación, en algunos casos, posiblemente no son conocidas o, si lo son, es porque funcionan de una manera dinámica, pero no coherente, es decir, que se desplazan desde la suma de los informes macroeconómicos sobre la situación financiera del país con el que se entablarán las relaciones comerciales. De tal manera, que el empresario debe de contar con un sólido conocimiento cultural y social del país contratante, para facilitar el proceso de concretar los tratos. Es así, que los negocios internacionales tienen sus propios bemoles, para saber en qué terreno se mueven.
En tal virtud, prevenir errores tácticos, aprovechar las condiciones del mercado y maximizar los beneficios del negocio en sí, deben de ser objetivos estratégicos de los negociadores que intervienen en el proceso del convenio. Como en toda negociación, se debe identificar las tácticas ocultas, preparar alternativas que sustenten las ventajas comparativas; así también, las situaciones de desventaja, es decir, las hipótesis de amenaza y riesgo y convertirlas con habilidad en oportunidades a su favor, pero siempre teniendo presente hacer todo lo posible para mantener las relaciones de negocio.
Es sumamente importante tratar desde el inicio de las conversaciones, con personas que tengan las facultades y atribuciones para tomar decisiones, para que de esta manera se evite el atraso en cerrar los acuerdos. La prudencia de los negociadores radica en asumir responsabilidades por violación al ordenamiento jurídico.
Tal situación, tiene relación estrecha con el poder de negociar, como capacidad de decidir, para mantener la armonía entre las partes contratantes. En la misma línea de acción, las circunstancias del momento deben de enfocarse específicamente en lo que se va a tratar, es decir, el objeto de la negociación, por ejemplo: los bienes materiales que se van a transferir, plazos, envíos, formas de pago, forma de transformar las desavenencias; y también la interpretación de los factores de los contratos.
Los negocios navegan dentro de una red de intereses que deben dejar espacio para la celebración del negocio. Por su parte, los mediadores deben de hacer lo que dicen y, además, contar con la voluntad de satisfacer las expectativas de la otra parte.
Todo compromiso se basa en la confianza y ésta a su vez, en la relación personal, de manera que un fuerte nexo personal se convierte en el activo más valioso para garantizar las buenas relaciones comerciales o de negocio. Todo tratante debe de tener presente que no se puede traicionar el principio de amistad y de confianza. Dicho lo anterior, el proceso de negociación no alcanza un punto final, sino, que sienta las bases de una relación comercial de largo plazo.
La función principal de un abogado negociador, es inducir a que el pacto se lleve a cabo con la menor interferencia posible. El trabajo de un experto en la materia es un arte, lo cual implica algunas prácticas y actitudes previamente diseñadas y definidas, con el fin de:1) obtener información calificada sobre la empresa con la cual va a iniciar los negocios; 2) saber y aprender la historia y la cultura del país con el cual va a celebrar los contratos; 3) enviar a un personal del más alto nivel posible, preparados en las características macroeconómicas del país contratante que permitan celebrar el negocio. La llave del contrato es tener una excelente posición estratégica desde la cual negociar.