Como en toda negociación complicada, hay temas decisivos, porque por su propia esencia son delicados de tratar, esto significa que son los que determinan el éxito de la negociación, es decir, que tienen consecuencias importantes para la transformación del conflicto. La lógica del mecanismo de la negociación se va moviendo e inciden en esos temas decisivos puesto lo que importa son las percepciones que hay en la mente de los participantes en la negociación y sabiendo identificar que hay muchas cosas que son más aparentes que reales.
Los balances reales del proceso de negociación van reflejando fortalezas y debilidades de las partes que intervienen es por ello que el pensamiento estratégico con el que debe contar el abogado negociador debe estar preparado para cuando le toque intervenir en la mesa negociadora y sepa aplicar las alternativas estratégicas que deben ser manejadas con maestría para alcanzar los objetivos estratégicos.
El análisis de contenido de los temas decisivos en discusión, valorización y evaluación comprende su importancia y su cumplimiento deben contener en el tiempo y el espacio perdurabilidad suficiente y solides para que los pactos surgidos en la negociación se cumplan en la realidad. La transformación del conflicto implica el tomar en cuenta los temas decisivos que están en pugna entre las partes en conflicto lo que da lugar a fortalecer las relaciones para conseguir un desarrollo armónico e integrar para la construcción y desarrollo de los temas decisivos. La negociación no es un hecho repentino, está lleno de desafíos, pero la experiencia y la capacidad del abogado negociador con esos aspectos concurren por más difícil que sea y que aparentemente no tengan solución y que represente como si fuese un rompecabezas dicho profesional tiene la capacidad para unir criterios al saber conducir el evento para llegar acuerdos satisfactorios y conseguir los objetivos y que las partes queden satisfechas lo que verdaderamente da una ventaja significativa al momento de negociar es la experiencia.
Negociadores de viejo cuño recomiendan establecer zonas de negociación conocidas también como márgenes de maniobra para que las partes puedan defender las posición negociadora y alcanzar acuerdos y entendimientos que transforme el conflicto, teniendo en cuenta la importancia de tener clara la posición en que se encuentra una parte de otra y así determinar los intereses y las posturas de cada parte, el alcance y las consecuencias y como fluye a la vez la información calificada que es un factor decisivo en la implementación y desarrollo del proceso. Si no existe margen de maniobra el conflicto estallara con toda seguridad, bien porque las partes tienen información diferente, o están asumiendo posiciones irreductibles y la negociación causa baja, de tal manera que el abogado negociador debe saber escuchar o que no se dice, para ello debe conocer a la otra parte, entender sus motivos, conocer sus intereses y además darle importancia a la contraparte para permitir lograr acuerdos favorables y efectivos para ganar posiciones y evitar conflictos a futuro sin olvidar enfrentar circunstancias adversas y encontrar soluciones adecuadas conforme a todas las partes involucradas.
Lograr un consenso de criterios es utilizar y aportar ideas para tomar decisiones, tomando en cuenta que no todos lo criterios poseen el mismo peso en la posición para decidir qué es lo decisivo y que no lo es, para lo cual se requiere seguir un proceso de análisis, búsqueda de alternativas para responder contando con múltiples alternativas para decidir. El abogado negociador debe percibir lo que no perciben los otros participantes, pensar lo que nadie mas ha pensado y hacer lo que nadie ha hecho. Cuanto mas importante son los problemas, más difícil resulta encontrar soluciones viables y eficaces para negociar lo decisivo identificando lo importante y lo urgente.