En el proceso de negociación, es necesario evitar la improvisación por tener relación con el tiempo, por la urgencia e importancia de los resultados. El negociador no debe identificar su ego con el proceso de negociación en cuanto al tema que se trata y también en la parte de interacción con los demás negociadores, esto se determina en la etapa de preparación.
Es clave que no se debe negociar todo el tema en su conjunto, si no, punto por punto, por ejemplo: 1) el precio; 2) forma de pago; 3) tipo de intereses, la gran ventaja es percibir todas las variables que se van presentando en el momento de negociar. La prisa y el nerviosismo, van en contra del manejo del tiempo, sin embargo, es conveniente saber cuándo hay que apretar a la parte contraria para lograr los objetivos estratégicos.
El mal manejo del tiempo transmite presión y tensión, esto nos indica que no debe concurrir un negociador a la mesa de negociación en forma apresurada, todo requiere maduración y paciencia, puesto que, en toda negociación, siempre existen muchos detalles que cerrar, no se puede dejar nada a la improvisación. Es importante combinar las cualidades del negociador, con el tema del proceso de negociación en sí mismo, es decir, que se va a tratar, además de la flexibilidad la capacidad y poder de negociación.
En toda negociación no hay tiempo límite, pero si útil, el tiempo es relación, es vital invertir tiempo para construir relaciones de confianza para que el proceso de negociación rinda al máximo los beneficios para ambas partes, el propósito consiste en explorar si hay una manera de satisfacer los intereses de las partes mediante la negociación, es por ello que se considera, de lo que se podría hacer sin negociar, y como consecuencia de lo anterior, es mejor alejarse que aceptar un acuerdo que no esté en la línea de los intereses básicos de las partes.
En toda negociación, cada negociador valora el tiempo de manera diferente, así, un negociador se concentra en el presente, mientras que a la otra parte le interesa más el futuro. El tiempo de preparación del proceso de negociación, depende de la importancia de cada negociación; es decir, cuanto es el valor de los intereses en juego, es el tiempo que debe invertir el negociador en dicha negociación. En una negociación no se puede establecer en términos precisos, los resultados; sin embargo, esa habilidad del negociador profesional de manejar el tiempo aplicado al proceso de negociación es considerando que nada está acordado, hasta que todo está acordado.
En una negociación es importante establecer plazos; es decir cómo funciona la negociación con relación al tiempo, para aplicar las estrategias y las tácticas con el objeto de evaluar ideas, maniobras, propuestas, alternativas y opciones a fin de establecer la mejor alternativa negociada, puesto que no existe una fórmula que contenga los factores para trasformar el conflicto que no es la conducta en sí, sino el hecho de que cada negociador profesional interpreta la misma conducta de manera diferente.
Dicho lo anterior, el tiempo en el proceso de negociación incide en las observaciones y tácticas; es decir, las recogidas por el contacto con los otros negociadores, tales como: rumores, evasivas, ante el conflicto en si, y en general por el malestar por las informalidades de tocar el tema; y además, que surjan situaciones potencialmente conflictivas con el trascurso del tiempo pueden crecer tensiones a convertirse en un verdadero conflicto para forzar a nuevos arreglos como medio de presión, como se dice “echándole leña al fuego”.