En opinión de experimentados negociadores, el centro práctico del proceso es la singularización de los intereses ocultos, así podemos afirmar que por la esencia de los mismos se vuelven casi intocables y que no se convierten en elementos vitales para el devenir del ejercicio del proceso en sí; además de no ser sujetos de análisis y de interpretación, quedando fuera del examen de los sujetos negociadores. Los dispositivos prácticos del proceso nos establecen que siempre existe la posibilidad de transformar los conflictos. De ahí, nace la regla: “que todo conflicto es gestionable pero no negociable”.
En ese orden de ideas, dentro del proceso cuando las partes se encuentran debatiendo los intereses, cada quien percibe la situación desde su propia perspectiva, determinando que el poder negociador reside en las alternativas, con el objeto de establecer los acuerdos y entendimientos. En las cadenas de razonamiento para transformar los conflictos es indispensable emplear una eficaz capacidad psicológica con ingeniosos razonamientos, para enfrentar situaciones engañosas y de segundas intenciones, a efecto de que los procedimientos de la negociación no son estáticos, sino que, por el contrario, su aplicación es dinámica y se encuentra en constante variación dependiendo del caso en concreto y del tema que se está negociando.
La mediación cuenta con peculiaridades e ineludibles características para analizar con seriedad el proceso tan complejo y controvertido. Así, podemos afirmar que hay personas que se parecen, pero no son iguales, de igual manera sucede con la negociación. El abogado intermediario aplica su experiencia y conocimiento al asesorar en el proceso de negociación, buscando la salida consensuada y ésta se concreta cuando la parte contraria se coloca en una hipótesis de debilidad. Es de ésta manera que se reduce la capacidad de controlar la negociación, para dar paso a abordar el tema sustancial y que, además, debe de ir acompañado de legitimidad, debiendo siempre buscar que el acuerdo se presente con una cierta racionalidad al conflicto. También, al conocer el fondo de la negociación, se puede ir dando paso a paso la identificación integral de lo que va sucediendo en la mesa de discusiones.
El texto de la negociación debe de ser claro, preciso y riguroso en fundamentar las discrepancias frente a la realidad, con una visión compleja y difícil; en ese sentido, la experiencia vivida en el proceso de sale del margen de lo teórico que va revelando detalles de cómo se va desarrollando el proceso, el cual se fortalece a través de las discusiones. Es relevante transmitir experiencias, ideas, tácticas de cada negociación, puesto que estos factores son diferentes y propios de cada evento en particular. Estos buscan mayores y profundos conocimientos, por eso, entre otras cosas, se dice que la negociación es un arte y los consejos deben de descifrarse para que entren en las esferas del funcionamiento y dinámica del proceso, en el cual, las reglas no permanecen inalterables; es decir, que no permanecen iguales en sí mismas. Por el contrario, cambian en el desarrollo de la misma, volviéndose algunas cosas a su favor y en otras son diferentes; ello significa que es un proceso dialéctico de cada evento.
La experiencia de cada negociación va despejando las incógnitas que contienen dudas, discrepancias, pugnas y contrariedades de situaciones puntuales, pero que a la vez, nos sirven de influencia y experiencia para otras en un futuro.