Negociar es comparable con el juego de ajedrez. El ajedrez como la negociación, es un juego de estrategia humana y técnica, en la cual siempre hay que identificar la intención detrás de cada jugada. Así también, hay que examinar el movimiento de la parte opositora, lo que permite entender la estrategia. En el juego de ajedrez las reglas ya están establecidas, por lo tanto, se conocen previamente y los jugadores se someten a ellas; en cambio, en la negociación las reglas se conocen hasta el momento que son acordadas por las partes antes de comenzar el proceso.

Cabe destacar, que en la negociación como en el ajedrez no se repiten las condiciones del juego, pero si responden a unos objetivos estratégicos claros y que están de acuerdo con la posición concreta en el proceso a seguir. En consecuencia, hay que fijarse y distinguir los elementos que son relevantes, para que las jugadas respondan al objetivo estratégico y tener la capacidad de visualizar los indicios y las oportunidades desde una posición muy creativa. Frente al tablero no hay engaño, porque cada pieza tiene su propia figura, valor y peso, los cuales no se pueden cambiar. En ese sentido, no se repite el tiempo, cada segundo en la acción es determinante para responder al rival y mejorar significativamente el éxito en las acciones. Por otra parte, las combinaciones en la negociación y el desarrollo estratégico varían entre uno y otro convenio; puesto que las claves para resolver las maniobras van cambiando de posición y situación, y más difícil aun cuando son ocultas. En las negociaciones no hay recetas ni combinaciones claras, las intervenciones siempre pretenden la función de control, posiciones vitales, tanto las propias como las del oponente.

El conocimiento profundo de la aplicación de las tácticas en el proceso, distinguen la capacidad de un negociador profesional con la de un empírico y, que además, lleve la agravante que sea un novato. El negociador que maneje el control de la conducción y el desarrollo del proceso de negociación mediante las jugadas combinadas, como por ejemplo: 1) Cambio del estilo de negociar, de ser un negociador duro a pasar a ser un negociador blando y viceversa; 2) Cambios en la agenda de trabajo, que se refieran a la prioridad en el tratamiento de temas; 3) Cambios en los puntos específicos de los temas para lograr mas espacio de maniobra, esto significa mas opciones y alternativas que pueden ser examinadas táctica y estratégicamente; 4) Criterios objetivos; 5) Opciones.

El valor del negociador se da con la capacidad ofensiva, es decir, lo que expertos en la materia de viejo cuño aconsejan: ¡ataca, siempre ataca! Porque el ataque es siempre la mejor defensa. La combinación para hacer buenas jugadas en la negociación, necesita de análisis, que significa examinar a detalle un todo por sus partes y, a la vez, razonar cómo se deben de realizar las cosas, acompañado de la destreza de cómo se debe de actuar en cada situación. Las pláticas están formadas por una serie de fases sucesivas que se van desencadenando unas con otras, de una manera generalmente no estructurada, por lo que se producen cambios, avances, retrocesos, vaivenes de percepción y trampas.

El ajedrez es un juego con fuertes componentes que ayudan al análisis e interpretación en la formulación de la negociación, lo cual nos permite leer tretas y trazar estrategias, planteamiento de posibles planes, los cuales dependen de hacia dónde se mueve el oponente. De tal manera, que las habilidades del negociador se enriquecen a medida que en la práctica se van asimilando las posibles respuestas ante cada resultado, puesto que se va obteniendo una respuesta inmediata, que a su vez requiere de una nueva acción. Es por ello, que se va entendiendo la planificación que se presenta dentro de la negociación para explorar todo tipo de conexiones buscando tramas para la implementación de combinación de jugadas y, en consecuencia, definir el problema de forma concreta. El consenso está envuelto en múltiples capas, que al ir despejando cada una, vamos teniendo conocimiento de donde emanan las órdenes que facilitan destapar las zonas oscuras de la negociación.