El análisis de la situación, nos encausa a la generación de ideas, para penetrar en el tratamiento del asunto en discusión. Los profesionales de la negociación como, negociadores expertos, proporcionan las claves para desarrollar el proceso de negociación, identificando los intereses subyacentes que giran en torno al proceso en sí y por sí. La habilidad para negociar y desarrollar los repertorios tácticos, se caracterizan por recoger anécdotas, consejos y recomendaciones con el refrendo de la experiencia personal, y también las destrezas como factores de un repertorio táctico, que incluye movimientos estratégicos vinculados al momento correcto para aplicarlos en el proceso negociador. La negociación es un juego de información, que consiste en manejar impresiones de poder de negociación, para proyectar imágenes de poder real. Es importante que los equipos negociadores mantengan el entusiasmo por negociar; y por otra parte, por tener la característica de ser monolíticas, proponen una visión más próxima a la realidad de la negociación.
Los movimientos estratégicos sustituyen a las prácticas con carácter complementario y la utilización creativa del pensamiento analítico, que es punto de apoyo para los negociadores y terceras partes. En el cuarto de al lado, se encuentran los estrategas, que asesoran a los negociadores, que se encuentran sentados en la mesa, a donde se celebra la negociación, es de ese lugar donde surge los movimientos de presión, ofertas, acuerdos simulados, propuestas de acuerdos, toma de decisiones, dentro del contexto de la negociación, sin dejar por fuera los argumentos que justifican su actuación. No es predecible que los negociadores se comporten conforme a lo esperado de alguien que negocia de buena fe y coherentemente.
En el proceso de negociación, cuando se eleva la tensión de los negociadores, las partes interesadas se pueden reunir a negociar en privado, en el cuarto de al lado, para que en secreto se puedan alcanzar acuerdos y entendimientos y después se hace público el resultado. Ante tales circunstancias, se pueden considerar como movimientos al margen de la mesa, por ser una actividad externa de los negociadores, pero que a la vez, se muestra el tacto y la destreza, que por experiencia que es propia del negociador, demuestra su competencia profesional, para desenredar los asuntos muy complicados que surgen en la mesa de negociación.
El equipo negociador o bien una combinación de negociadores, se reúnen en el cuarto de al lado, para discutir asuntos específicos, y es de esta manera como se sustenta la calidad, la experiencia, el conocimiento, y la profesionalidad que por difícil que sea el asunto, no impide llegar a acuerdos que transformen el conflicto al conjugar que los intereses compartidos son más importantes que las diferencias que han generado el conflicto, de lo cual se colige que por medio de la negociación se satisfacen intereses que subyacen en las posiciones de cada parte.
Los negociadores, son los gestores autodeterminantes, del manejo del proceso de negociación y utilizan el cuarto de al lado, como un instrumento fundamental en la dinámica y contenido de los puntos que son urgentes y fundamentales para llegar a acuerdos, descartando todo intento de asimetría, pues esto no responde a la realidad y también evita caer en la trampa de confundir con engaños, lo atingente de la naturaleza del conflicto y a la vez imprime la validez del proceso negociador, refuerza al mismo. El cuarto de al lado, es cauteloso y garantizado, muy reservado, puesto que cada parte hace uso de su poder para negociar.