Las negociaciones no se ganan solo en la mesa de negociación, sino dentro de la esfera donde se desarrollan los actos de que son objeto de la negociación. Hay movimientos que dan un giro importante en la realidad y que repercuten en la mesa de negociaciones. En todo proceso de negociación las fuentes de información sobre hechos, actos, circunstancias y sobre los negociadores mismos que transforman la conducción, el comportamiento e intervención de los negociadores en la mesa de negociación. A medida que avanza el proceso de negociación, va cobrando una relevancia, la actuación en conjunto del equipo negociador que debe de actuar de una manera sincronizada, poniendo mucha atención a las regla no escritas que generan la negociación misma, es allí cuando el director del equipo quien es el que tiene a cargo la conducción de la negociación, debe aplicar toda su experiencia, habilidades técnicas y políticas, juntamente con una gran flexibilidad mental.
Los conflictos tienen diferentes aristas, el acuerdo verbal no es recomendable, ya que no garantiza jurídicamente el cumplimiento de los entendimientos y acuerdos que abrigan los pactos que se han negociado. Los acuerdos son el momento más peligroso en la negociación, que incluso la euforia de los acuerdos mismos, pueden hacer bajar y descuidar los detalles menores del acuerdo. Los negociadores deben de tener una personalidad equilibrada emocionalmente, seguro de sí mismo, siendo realista con respecto a la mejor alternativa a un acuerdo negociado, siempre atento que hay situaciones en que una negociación puede parecer sabia, pero impráctica.
Ante situaciones y circunstancias extremas, el negociador debe de mantener la calma, pero sin perder la capacidad de respuesta, ante las propuestas de los opositores, incluso en un momento que considere oportuno pueden introducir dudas razonables para ganar tiempo sin olvidar que debe de fomentar dejar una salida a la parte opositora, todo ello para mantener la relación en tiempo posterior al evento. En toda negociación es importante no mostrar las necesidades, porque pueden exceder las expectativas propias y como consecuencia de ello, el resultado de la negociación es adverso, mucho menos pretender que todos los procesos de negociación son iguales, cada negociación es diferente, tienen su propia característica, sus propios actores, sus propios factores y sus propias circunstancias, por ello es necesario trazar el mapa en el proceso de negociación en el cual se va a participar. Ningún detalle es pequeño en el proceso de negociación, siempre hay que identificar que hay detrás del interés de la parte contraria por negociar y a la vez cuáles son las necesidades y deseos que se expresan en la posición negociadora.
En la mesa negociadora circulan una cantidad de argumentos, además de un lenguaje corporal aplicable a cada negociador; es por ello, que siempre hay que mantener los ojos abiertos, siempre observando, porque cualquier cosa que veas puede servir de información para armar los argumentos y contraargumentos, no hay detalle sin importancia que comprenden la observación de los negociadores, en sus movimientos de manos, expresiones faciales y características físicas. No hay que anclarse en las posiciones, puesto que el negociador que sustenta su intervención en posiciones, el resultado es adverso, puesto que no obtiene mayor poder en la negociación, lo cual determina que no analizó los posibles resultados.
El poder de negociación se obtiene en base a una buena comunicación, saber escuchar, identificar los motivos subyacentes y acoplar los intereses de las partes que intervienen en el proceso de negociación. En toda negociación, es necesario identificar los intereses que están en conflicto, no las posiciones, considerando que todo negociador, tiene dos tipos de intereses en lo esencial y lo concreto; y en la relación con la contraparte.